虽然是儿子，但对自己的父亲，王志伟还是习惯称作“我们老板”。在这家落户东莞20年的家族企业里，他和太太以及尚在襁褓中的宝宝一起落户东莞，协助父亲打理生意。

内销，从被动到主动

院里堆满了将要发货的蹦床，车间里机器轰鸣，生产和打包在同时进行。来东莞快9年了，35岁的王志伟照看着运动蹦床的生产，这里每天完工4000个蹦床，占到全球蹦床市场的70%，包装后发往欧美。

这是一家主要做内衣、玩具、运动材料的企业，全称是东莞健泰花边针织有限公司（以下简称健泰），40多年的厂龄，61岁的董事长王添财自称“从年轻做到现在。”

刚来东莞时，王添财无论如何也想不到，这是一次整个家族的迁徙。

20年前，王添财来大陆拜访他的供应商，那时，东莞的台商尚未云集，交通不便，到处是农田。从罗湖下车后，大巴把王添财送到大朗镇，踏上这片土地，大片的荔枝树吸引了农家出身的他，家乡周边种的也都是荔枝树，看到这边似曾相识，王添财说他“一下冲动起来”。

当时，东莞的大朗镇仅有30多家台商落户，该镇后来以生产羊毛衫著称，整个产业集群毛衣年销售量12亿件，在大朗集散的就有8亿件，产品60%出口。

1991-1995这几年，台商蜂拥进了东莞，他们包括很多王添财在台湾的供应商。

“苦于在台湾请不到员工，很多企业不得不搬到这里。我若留在台湾，供货就会出现问题，所以干脆也随着过来了。”王添财回忆说。

落户珠三角做材料，王添财精心做了考量，这里高峰时有1000多家他的下游厂家，遍布东莞、中山、珠海、惠州、广州，这些台港资企业从事旅游、玩具等产品的组装，王添财把材料做成半成品供给他们，对方再加工出成品出口海外。在东莞，这是一个互相依存的产业链。

“为什么台商多聚集珠三角，因为这里的产业链非常齐全，可以说要什么有什么，纽扣、拉链、针、线，无所不有。”王添财说。

类似的产业链效应使得这些台企彼此依存，牵一发而动全身。一个工厂附近有几十个工厂在做配套。在东莞，打电话最多1小时，配件便能送过来。

刚来东莞落户时，主要原料还是从台湾进口，健泰是东莞乃至广东省唯一一家做蕾丝花边的台商，这样的企业，王添财说，在台湾不超过10家。在东莞流传着这样的说法：需要材料找王添财，他那里若没有，就踏破铁鞋也无觅处了。

“我们在台湾的生意就是纯粹做花边，应付的客商也就5-10家而已。只有20几个员工，到了这边就不同了，厂家暴涨到几百1千都有。” 王添财的妹妹、总经理王玉珠告诉记者。她学财经出身，掌管健泰的账务，女儿刚刚留学回来，也成了家族企业的一员。

刚来时，大陆的内衣还没有材料供应商，只有王添财一家，于是，健泰的订货量不断攀升，每周都有一两个集装箱从台湾进来。

1993年到2005年期间，中国大陆的制造业销售量在世界遥遥领先，高峰期70％的玩具由中国出口，而这些玩具中70％由东莞生产。生产玩具所需的材料，王添财应有尽有。用他的话说，“你能想象出的东西我们都有。”

为了迎合市场，他在大陆生产的品种不断增加，王添财笑言：“在台湾我们像一个杂货店，到了大陆升级成了一个大卖场。”

当时的健泰是很多台企的缩影：一年总共休息一天，连春节都在工作，机器连夜转，工人拿13薪，即使这样，还是做不完的订单。但是这样的日子随着金融风暴的来袭很快就改变了。

保住13亿人的市场

对于以生产玩具的企业来说，电子产品是一个克星，健泰也不例外，2006年开始，随着电子产品的风靡，整个玩具业开始走下坡路。

“现在的小孩玩的都是电脑、手机、iPad，而芭比娃娃这类东西相对就买得少了。”王添财坦言 。

健泰下游厂家关闭的消息不断传来，从那时起，王添财就意识到必须尝试内销这条路。随后，金融危机的来袭更是雪上加霜，“危机爆发后，内衣的外销利润很低，基本是零利润，而内销还可以赚到20%。”

王添财的内销转型思考方式，在外向型企业里并不陌生，大家都抱着小心谨慎的试水态度。用东莞台商投资企业协会前会长叶春荣的话来说就是：“外销照做，只是拿出10%—20%转做内销，成功最好，不成功也不会伤及根本。”

大陆的内衣产业，因为靠近日韩，大连名列第一，于是王添财便把厂家设在了东北。“早期就供货给他们，帮日韩加工，因为日本人比较挑剔，所以做工特别精细，我们就从外销的生产中抽出一部分来做内销。”

做惯了外销，产品质量是王添财最大的保证。“毕竟台湾地方小，一些精致的东西很容易深入下去。”

他发现，南北方姑娘们对内衣的喜好颇有不同。北方姑娘高大丰满，比较喜欢轻薄舒适的；而南方姑娘玲珑小巧，更偏爱有质感的功能性内衣。

健泰的主打产品“潘朵拉”内衣90%以上的材料都是自己生产。目前市场上品牌内衣黛安芬等都是健泰供应材料，然而，摆在王添财面前的问题是，“潘朵拉”没有内销渠道和品牌知名度。

于是，王添财开始借助于博览会、广告来推销自创的品牌。2007年，王添财筹备内衣进军国内市场。当时国内多次调整出口退税，人民币大幅升值，再加上原材料成本上涨，对外销企业造成很大冲击。2008年在台湾创立的潘朵拉神秘恋人精品内衣，在2010年4月东莞首届台博会上一炮走红。在台博会上，以“会呼吸的内衣”为宣传语，“潘朵拉”内衣成为人气冠军。

如今，王添财在东莞已开设了好几家“潘朵拉”牌内衣专卖店。

“加盟店目前已经快发展到200家，特别在北方，我们的市场占有额非常可观。”经过几年的发展，健泰实现了从上游原料供应到下游终端销售的转型，“潘朵拉”成功占领了北方市场。

“潘朵拉”名气在沈阳、东北比在东莞高很多。王添财分析，主要是受到临近香港和澳门的影响，“东莞的人买高端的产品都喜欢去香港和澳门一带。”

王添财计划，下一步，“潘朵拉”会将珠宝和内衣整合起来，在产品设计上不断创新，通过培育直营店把东莞的市场做起来，“东莞是一个很大的市场，这个市场不能丢。”

东莞市政府对台商的补助让王添财大为受益，“我们买先进的机器，会拿到政府补助，做内销这块资金不足需要贷款，政府还会贴息。”王添财告诉记者，“内销主要是渠道的问题，产品再好，藏在深闺，别人也不会知道，这些年来，东莞政府对台企的转型升级做了很多工作，每年都花很多钱，是周边城市中做得比较成功的一个。”

如今，不仅仅在东莞，王添财甚至把分厂开到了惠州，面积比东莞大十多倍，而他大部分时间都在那边。

像王添财这样转战内销市场的外向型企业不在少数，但是很多人并非那么一帆风顺，还有人因为碰壁而被迫关门。王添财经常对台商说：“落户这边的企业必须要看好大陆市场，十几亿人口，占世界这么大比例，这块市场保住了，我们的品牌就有保证。”